RPSA社の交渉窓口となるFA（ファイナンシャル・アドバイザー）は、ニューヨークでM&Aを数多くこなしており、百戦錬磨だった。毎回の交渉が一筋縄ではいかないことを予想した荒谷は、いきなり伊藤忠商事側の条件をぶつけるようなことはしなかった。「経験値が全く違うし、理屈で勝負してもなかなか勝てないことが初めから分かっていたので、まずは自分という人間を信頼してもらう努力をしました」（荒谷）。その甲斐あって、いつしかFAの馴染みのレストランで飲食を共にしながら作戦会議ができるほどに。「荒谷さんは人心掌握が上手。お前が悩んでいるその部分はここだろ？そこは譲歩するから、こちらの条件は呑んでくれという感じで、どんどん相手の心を掴んでいました」（鈴木）。

かく言う鈴木は、過去に事業・リスクマネジメント部に所属していたことから数字に強く、会計分野に明るいだけでなく伊藤忠商事の社内処理やルールにも精通した存在。「どんなに複雑で根気を要する作業でも諦めずに粘り強くやり遂げてくれるんです。大らかな性格で、いつもチームのメンバーから頼りにされていました」（荒谷）。加えて、RPSA社は創業者Ricard Pérez氏が設立し、その後家族に経営権を引き継いできたファミリー企業。そのため、それぞれのRPSA社に対する想いや、そこで働く従業員、これまでに培ってきたコーポレートブランド等を尊重する必要があった。「正直、私たちが直接ファミリーと取引きしていたら収拾がつかなかったと思います。すべてを任されたFAの存在は非常に大きかったですね。」と、荒谷は当時を振り返る。

今後はパナマ政府、伊藤忠商事、RPSA社の3者間でタスクフォースを発足し、次世代化に積極的なRPSA社を中南米のモデルケースに発展させていく考えである。こうした取り組みによってパナマ国内でトヨタのブランド力が向上すれば、巡り巡ってRPSA社の業績に繋がる。3年、5年、10年後に向かって出来ることをフェーズ分けして事業を進めていくことに大きな夢があるのだという荒谷。「目の前の利益を追求するよりも、長期的な視野で実績を作りたい。当部門がかつてどの市場でも成し遂げたことのないチャレンジングな試みですが、本プロジェクトが導いてくれたこの好機を次の大きなやりがいのある目標にして、チーム一丸となって取り組んでいきます。」